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tl;dr
Dieser Bericht zeigt dir die Beziehung verschiedener Produkte zueinander, basierend auf dem Kaufverhalten deiner Kunden.
Im Bericht wird die Beziehung zwischen einem primären Produkt (dem Parent) und anderen Produkten (den Children) dargestellt, indem eine Tabelle mit den Children unter dem Parent verschachtelt wird.
Das Verständnis dieser Beziehung ermöglicht es dir, die Effektivität deines Cross-Sellings und Store-Merchandisings zu steigern, Möglichkeiten zur Erhöhung deines durchschnittlichen Bestellwerts aufzuzeigen und vieles mehr.
Wie funktioniert er:
Dieser Bericht ermöglicht es dir, die Beziehung deiner Produkte zueinander auf der Grundlage des Kaufverhaltens deiner Kunden zu analysieren.
Das Layout des Berichts mag anfangs etwas verwirrend aussehen, aber es ist sehr intuitiv zu lesen, sobald du es verstanden hast.
Bevor wir beginnen, kannst du die Produktdimension auswählen, auf deren Grundlage du die Beziehungen analysieren möchtest. Du kannst über das Dropdown-Menü oben zwischen diesen drei auswählen.
Produkt
Produktvariante
Produkttyp
Dir wird eine Tabelle mit einer Reihe von Produkten angezeigt. Nennen wir sie die Übersichtstabelle. Bevor wir über die Metriken und ihre Bedeutung sprechen, wollen wir uns etwas mehr mit der Tabellenfunktionalität befassen.
Um eine Beziehung herzustellen, müssen (mindestens) zwei Parteien beteiligt sein. Wie kann man also die Beziehung mit einer eindimensionalen Liste von Produkten darstellen?
Ganz einfach. Indem man eine weitere Dimension hinzufügt. Du hast vielleicht den kleinen Pfeil neben den Produkten bemerkt. Wenn du darauf klickst, wird eine ganz neue, darunter verschachtelte Tabelle angezeigt.
Für den Rest dieses Beitrags nennen wir das primäre Produkt (also das Produkt, bei dem du auf den Pfeil geklickt hast) den Parent. Und alle Produkte, die in der darunter verschachtelten Tabelle auftauchen, seine Children.
Die darunter verschachtelte Tabelle zeigt die Beziehung aller darin enthaltenen Children zu dem von dir angeklickten Parent. Nennen wir diese Tabelle die Beziehungstabelle.
Datumsbereich
Der ausgewählte Datumsbereich wird verwendet, um Daten für die Parent-/Übersichtstabelle zu sammeln.
Allerdings möchtest du die Beziehung nicht auf der Grundlage von Käufen sehen, die in einem begrenzten Zeitraum stattgefunden haben.
Daher betrachten wir zur Erstellung der Child-/Beziehungstabelle alle Bestellungen, die die Kunden in der Übersichtstabelle getätigt haben - vor, während und nach den ausgewählten Datumsbereichen, um die Beziehungswerte zu berechnen.
Was kann ich analysieren:
Schauen wir uns beide Tabellen in diesem Bericht an, die Übersichtstabelle und die Beziehungstabelle, und gehen wir die darin enthaltenen Metriken und ihre Bedeutung durch.
Übersichtstabelle
Diese Tabelle gibt einen Überblick darüber, wie beliebt deine verschiedenen Produkte bei deinen Kunden sind und wann sie hauptsächlich gekauft werden. Gehen wir die Metriken durch:
Kunden - wie viele deiner Kunden das Produkt mindestens einmal gekauft haben.
Bestellungen - wie viele deiner Netto-Bestellungen dieses Produkt mindestens einmal enthielten
Insgesamt verkaufte Einheiten - wie viele Netto-Einheiten des Produkts du bereits verkauft hast.
Durchschnittliche Einheiten pro Kunde - Insgesamt verkaufte Einheiten / Kunde
Wiederkaufsrate - der Prozentsatz der Kunden, die das Produkt gekauft haben, die es mindestens ein weiteres Mal gekauft haben.
Erstbestellungsrate - der Prozentsatz der Bestellungen von Neukunden, die dieses Produkt enthalten
Wiederholungsbestellrate - der Prozentsatz der Bestellungen von wiederkehrenden Kunden, die dieses Produkt enthalten
Beziehungstabelle
Dies ist der eigentliche Star dieses Berichts. Während die Übersichtstabelle etwas Kontext und Orientierung bot, zeigt die darunter verschachtelte Beziehungstabelle die Beziehung jedes Parent-Produkts zu seinen Children-Produkten.
Gehen wir die Metriken durch:
Vom selben Kunden gekauft - Prozentsatz der Kunden, die sowohl das Child- als auch das Parent-Produkt gekauft haben. Dies könnte in derselben Bestellung, aber auch in völlig getrennten Bestellungen sein.
In derselben Bestellung gekauft - Prozentsatz der Kunden, die das Child- und das Parent-Produkt in derselben Bestellung gekauft haben.
Zusammen in der ersten Bestellung gekauft - Prozentsatz der Kunden, die das Child- und das Parent-Produkt in ihrer ersten Bestellung gekauft haben.
Direkt danach gekauft - Prozentsatz der Bestellungen, die das Child-Produkt enthielten, in einer Bestellung, die vom selben Kunden direkt nach der Bestellung des Parent-Produkts aufgegeben wurde.
Danach gekauft - Prozentsatz der Bestellungen, die das Child-Produkt in Bestellungen eines Kunden enthielten, nachdem er das Parent-Produkt bestellt hatte.
Wofür kann ich das verwenden?
Natürlich kannst du diesen Bericht verwenden, um die Beziehung zwischen deinen Produkten zu verstehen. Alles gut und schön. Aber welche Maßnahmen und Erkenntnisse kannst du daraus ableiten? Hier sind ein paar Beispiele.
Produkte identifizieren, die du bündeln kannst
Das Bündeln von Produkten ermöglicht es dir, deinen durchschnittlichen Bestellwert und damit deine Rentabilität zu steigern. Indem du verstehst, welche Produkte bereits zusammen oder direkt nacheinander gekauft werden, bist du in einer viel besseren Position, um Produktbündel zu identifizieren, die deine Kunden attraktiv finden werden.
Verfeinere deine Cross-Selling- und Up-Selling-Strategie
Anstatt Produkte zu bündeln, um den AOV einer einzelnen Bestellung zu erhöhen, kannst du die im Bericht gezeigten Beziehungen auch nutzen, um eine effektive Cross- und Up-Selling-Kommunikation zu gestalten, indem du deinen Kunden Produkte bewirbst, von denen du aufgrund ihres bestehenden Kaufverhaltens weißt, dass sie sie am wahrscheinlichsten als nächstes kaufen werden.
Steigere die Effektivität deines Merchandisings
Die Beziehungen können auch bei Merchandising-Entscheidungen genutzt werden. Wenn du zum Beispiel weißt, dass deine Kunden gerne High Heels und Kleider zusammen kaufen, kannst du eine Kollektion erstellen, die deine neuesten Produkte dieser Kategorie enthält, und sie bei deinen Kunden bewerben.
Analysiere die Auswirkungen von neuen Produkteinführungen
Einige Produkteinführungen sind darauf ausgelegt, bestehende Kunden erneut anzusprechen, während andere versuchen, dich für ein neues Marktsegment zu öffnen. Dieser Bericht zeigt dir, ob du diese Ziele erreichst. Wenn eine Produkteinführung, mit der du ein neues Marktsegment erschließen wolltest, in der Übersichtstabelle eine viel höhere Zahl für „Von wiederkehrenden Kunden gekauft“ als für „Von Neukunden gekauft“ aufweist oder oft zusammen mit bestehenden Produkten gekauft wird, weißt du, dass du deine Ziele nicht erreichst.
Finde ungewöhnliche Beziehungen und grabe tiefer
Zahlen erzählen nicht immer die ganze Geschichte. Aber sie können sehr gut darin sein, unerwartete und seltsame Beziehungen aufzudecken. Diese können dann ein großartiges Gesprächsthema sein, wenn du mit deinen Kunden sprichst oder sie befragst, da das Verständnis dieses ungewöhnlichen Verhaltens oft zu neuen Erkenntnissen über deine Kunden führt.